社交新零售机遇窗口打开,就看家居业谁来破冰

——只用了三年的时间,成功在美国纳斯达克上市,年销售额和市值直追经营了20年的京东。

这是拼多多的崛起。

也是社交新零售的崛起。

基于以人为纽带的消费潜力挖掘,这个模式解决了销售的两大难题:一是信息问题,熟人之间很难信息不对称;二是,信任问题,人本能的更相信走得近的人。一旦供需做到了信息适配,诚信降低了交易成本。

这个模式是否适合家居行业?

答案毋庸置疑。

你看跑得快的,除了上半年拼多多深入全国家具产业带跑马圈地,最近,一个叫“小佳优品“模式也腾空出世,还没有亮相即将到来的深圳国际家具展,就引发业内对社交新零售的热议。

今天我也来加入讨论讨论。

热议话题一:社交新零售能不能用于重决策类的家居产品?

其实说不行的人,肯定是自己给自己设限了。谁规定社交零售模式就只限于轻决策?!

轻决策,试错成本低,不用社交推荐也可以买来试一试。但是家居用品一般价格高,还使用年限长,后悔的代价太大,消费者反而更愿意信任身边的人推荐。在这种产品面前,陌生人的诚信是打折扣的。因此,家居用品不看复购率,而看推荐率,社交零售模式搞熟人推荐,正是流量转化的关键。

热议话题二:家居社交新零售为什么竟在床垫品类破冰?

可以说,无论是哪种形式的零售,都是对人、货、场三个维度的思考,社交新零售也不例外,是对全链路用户体验的优化,从而强化信息和信任的同步。这就需要足够的科技力量以支撑平台的运维,这一点甚至决定了整个社交零售模式的成败——截止目前,“小佳优品”平台的具体数据尚在保密阶段。

但值得强调的是,床垫算是家居产品中极易标准化进而数据化的产品,极易做到线上线下“所见即所得”,同时物流和服务相对而言是并不复杂,要跑通模式,从床垫品类切,足够聪明。

热议话题三:不是从互联网来的空降兵,能不能操盘家居社交新零售?

尽管“外来的和尚好念经”,但用户需求和用户痛点,恰好是业内人更清楚。想想当年马云创办淘宝,自己哪有什么经验,更多的是对中国市场的洞察。好的模式最显著的特征恰好是这样:在老的行业赛道上对新的机会及其敏感,且行动迅速。

百思佳新任国内负责人金燕,从履历来看,先是深圳左右家私副总裁,后是喜临门家居董事长助理兼直营事业部总经理,丰富的传统营销经验给了她跨界的优势。

百思佳国内负责人金燕近照

有宣传内容为证,上面重点提及:不限合作者的进驻门槛,只要能够带单或者开单,即可成为 “经纪人”;而这些经纪人的业绩也会算入地区经销商的业绩中。这说明,在排兵布阵上,还是注意兼顾“大商”和“微商”,“大商”够专业,就打阵地战,“微商”更灵巧,打的是游击战。

具体来看,且不论“小佳优品“模式本身设置如何,因为模式迭代很快,无需一次定终身,倒是这个模式背后的品牌“百思佳”对这个模式有加分项。

加分一:外销转内销,产品品质有保障

众所周知,社交零售的门槛是口碑——口碑不好,怎好意思让每个人都可能成为百思佳的销售员?!而外销相较内销,最核心的优势恰恰是产品过硬,这就解决了卖货的后顾之忧,用了都说好,当然不怕卖一个得罪一家。

我查了下,虽然“百思佳”的母公司——高裕家居在国内并不为消费者熟知,但以美国、欧洲、日本等国家相对苛刻的进口标准,年产值还能十几亿,这品质毋庸置疑,口碑基础很好。

加分二:原来做TO B现在做TO C,一张白纸好画画

当今中国床垫TO C市场,不管什么头部、腰部、尾部,已然杀成红海的原因就是渠道单一,模式雷同。要想找蓝海,还得对症下药,在模式这个源头上就开始改革。为何其他企业不敢贸然上社交新零售,因为还有很多既有部门和经销商利益需要分派处置。但之于首次开拓TO C渠道的“百思佳”,没有历史包袱,毫无顾虑,反而容易走入渠道改革的纵深。

实际上,高裕家居企业也相当谨慎,在模式推出前就做了区隔。让做TO B的依然做TOB。做TO C的则是找一批精于TO C的专业人才另开一片处女地。两条赛道同步发展,虽共享总部资源,却职责自负,如同微信和QQ,同在腾讯旗下,协同竞争两不误。

总体而言,与其说我对“小佳优品”赞扬有加,不如说我其实在倡议每个企业都可以拥抱社交新零售,找到自己的全新增长。要相信,好的模式是从高纬快消产业不断向低纬耐用产业传导的,当被社交电商教育的消费者在不断扩大的时候,你只需要放下傲慢和偏见,就可以获取这份红利。

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